Vorteile für Systemgastronomen

Wie die Systemgastronomie von modernem Controlling profitiert

Zugegeben, es gibt viele psychologische Tipps und Tricks, wie eine Speisekarte gestaltet werden kann, um den Umsatz zu verbessern. Werden etwa teurere Produkte oder solche mit den höchsten Margen nach oben gestellt, werden sie oft häufiger verkauft, denn Kunden lesen nur ungern eine Speisekarte von oben bis nach ganz unten. Und wer eine bestimmte Speise besonders teuer anbietet, rückt günstigere Produkte mit größeren Gewinnmargen in ein besseres preisliches Licht.

Wer mit solchen Tricks agiert, verfährt nach dem Versuch-und-Irrtum-Prinzip – machbar, aber nicht unbedingt zielführend. Erfolgsversprechender sind hingegen Entscheidungen, die sich auf Daten und Statistiken stützen. Die Einführung einer Software zur datengestützten Analyse bringt dementsprechend einige Vorteile mit sich.

Neben der Frage, welche Daten in den Blick genommen werden sollen, muss auch geklärt werden, welche Methoden zur Analyse eingesetzt werden sollen. Denkbar ist vieles – ein paar Beispiele:

  • Viele Restaurantbesucher nehmen gerne vor einem opulenten Menü einen Aperitif oder nach dem Essen einen Cappuccino zu sich (Cross-Selling). Eine weitere Möglichkeit für Zusatzverkäufe ist es, vom Gleichen mehr zu verkaufen, etwa eine zweite Flasche Wein oder ein weiteres Glas Wasser.
    Mithilfe von Zusatzverkaufsanalysen werden die Erfolge solcher Cross-Selling- oder Up-Selling-Strategien anschaulich präsentiert. So erfährt man etwa, welche Mitarbeiter mit dieser Methode erfolgreicher sind als andere und welcher Umsatz damit generiert wurde. In der Folge können beispielsweise andere Aperitifs oder Digestifs zu bestimmten Menüs angeboten werden.
  • Wie sehr bestimmte Speisen und Getränke zum Unternehmenserfolg beitragen, verrät eine Speisekartenanalyse. In der Systemgastronomie hat sich v. a. die Renner-Penner-Analyse bewährt. Hier werden der Deckungsbeitrag und der Absatz im Vergleich zum jeweiligen Durchschnitt betrachtet. Ist sowohl der Deckungsbeitrag als auch der Absatz hoch, handelt es sich um einen Gewinner. Ein überragender Absatz in Kombination mit einem geringen Deckungsbeitrag zeichnet einen Renner aus. Bei einem Penner ist zwar der Absatz gering, der Deckungsbeitrag jedoch hoch. Sind Absatz und Deckungsbeitrag niedrig, liegt ein Verlierer vor.
    Idealerweise wird diese nicht ganz einfache Analyse automatisch ausgeführt. Anschließend können Anpassungen bei Rennern, Pennern, Gewinnern und Verlierern vorgenommen werden. Gewinner können z. B. noch ein wenig mehr beworben, Penner zu günstigeren Preisen angeboten und Verlierer ganz von der Karte genommen werden.
  • Mit datengestützter Fraud Prevention können Betrugsversuche erkannt und in Zukunft verhindert werden. Bekanntermaßen gibt es viele offene Tore für Betrugsmöglichkeiten, die meist auf demselben Prinzip beruhen: Ein Kunde bezahlt, doch bestimmte Produkte tauchen am Ende des Tages nicht im Kassensystem auf. Die Differenz streicht ein nicht vertrauenswürdiger Mitarbeiter als Trinkgeld ein. Mit klug aufbereiteten Daten lassen sich Muster solcher Betrugsversuche schnell identifizieren.
  • Manche Systemgastronomen bieten besonders hochwertige Speisen oder Getränke in ihrem Portfolio als Highlights an, etwa ein Steak von höchster Qualität oder außergewöhnliche Weine. Wenn dann bei Inventuren festgestellt wird, dass vom Material etwas fehlt, kann sich das zu einem enormen wirtschaftlichen Schaden ausweiten. Mit einer datenbasierten Loss Prevention kann herausgefunden werden, wann immer solche Waren abhandenkommen und ob sich dahinter möglicherweise ein kriminelles Muster verbirgt.

Die Systemgastronomie kann einige Vorteile für sich abschöpfen, wenn sie auf solche Analysemethoden oder prinzipiell auf eine automatisierte Datenanalyse setzt. Bislang sind in den entsprechenden Unternehmen meist noch einzelne Mitarbeiter mit der Analyse befasst. Dabei kommt häufig Excel zum Einsatz; eine Vielzahl an Tabellen wird mühsam und händisch ausgefüllt. Und klar: Menschen sind fehleranfällig und können durch Erkrankung auch mal ausfallen. An solchen Tagen werden keine neuen Analysen erstellt; die Ergebnisse bleiben außerdem unzugänglich.

Mit einer automatisierten Datenanalyse und einer entsprechenden Software wird dieser rustikale Aufwand vermieden. Die Fehleranfälligkeit wird deutlich reduziert, Zeit gespart und Ausfallzeiten auf ein Minimum zurückgefahren – die Analyse erfolgt unabhängig von den Mitarbeitern.

Der Geschäftsführer oder Controller bekommt tagtäglich relevante Zahlen verständlich präsentiert und kann darauf aufbauend Entscheidungen treffen. Eine zeitgemäße Software präsentiert sämtliche Daten in einer einheitlichen Oberfläche und nicht verteilt auf Dutzende Dokumente. Der Nutzer erkennt sofort, was gut und was schlecht läuft und kann mögliche Ursachen interpretieren und das Angebot anpassen.
Jahreszeitabhängige Analysen gestatten etwa die Entwicklung einer saisonalen Speisekarte. Nicht zuletzt garantieren die Daten eine gewisse Stabilität des Unternehmens, selbst wenn ein Leiter und damit das Knowhow den Betrieb einmal verlassen.
Wer seine Daten klug interpretiert, kann damit letzten Endes auch die Kundenzufriedenheit verbessen. Ob präzisierte Speisekarte, ausgeklügeltes Angebot oder auf bestimmte Verhaltensweisen geschulte Mitarbeiter: Daten sind auch in der Systemgastronomie der Wegbereiter für erfolgsversprechende Entscheidungen. Sie sind die Grundlage für höhere Umsätze, weniger Risiken, niedrigere Kosten und einen optimierten Personaleinsatz.